Prospectar, prospectar, prospectar… essa é a vida do corretor de seguros! Mas será que precisa ser sempre assim? A resposta é, quase sempre, mas NEM sempre. Muitas vezes o cliente que você procura não está aí fora, mas sim, dentro da sua corretora de seguros, na carteira de clientes inativos.

A grande pergunta que fica, é: como recuperar clientes inativos?

Então, vamos ao passo a passo:

Passo 01: Analise os clientes inativos

Primeiramente é importante ter algumas informações de clientes inativos. E essas informações são: tempo que o cliente está inativo e principalmente, o motivo dele ter se tornado inativo.  Para isso, é importante que você tenha formas de perguntar aos clientes que estão abandonando sua corretora de seguros, o motivo disso. Esse tipo de pesquisa pode ser feita por meio de pesquisas de satisfação, geralmente enviadas via e-mail ou telefone, ou uma reunião de desligamento. As objeções precisam ser categorizadas para que depois possam ser analisadas em formato de gráfico. Por exemplo, se seu cliente optou por trocar a corretora de seguros por problemas no atendimento, dificilmente ele vai retornar, principalmente se não teve seu problema resolvido. E é claro que é melhor evitar que isso aconteça! Então leia nossas dicas para descobrir se você está atendendo bem o seu cliente. Agora, se a troca foi por mudanças de gestão, mudança de endereço, seguradora que não era atendida, preço e demais situações que podem ser revertidas, é possível que esse cliente se torne ativo novamente. Portanto, antes de entrar em contato com o cliente inativo, se questione: “Posso reverter a objeção em aceitação de alguma forma?” Se a resposta for sim, então você pode seguir para o próximo passo.

Passo 2: Tenha uma estratégia por objeção

Objeção: venda do bem

Vamos ao exemplo: seu cliente deixou de ser cliente, pois vendeu o bem, no caso um automóvel. Nesse momento já é importante entender se ele vai adquirir um novo bem e enquanto tempo e mostrar a importância de já adquirir o bem segurado. Caso ele diga que não terá mais um automóvel então ele deixa automaticamente de ser seu cliente. Uma maneira de tratar essa objeção, é oferecer seguros de outros ramos, como, por exemplo, seguro de vida e até de responsabilidade civil dependendo do segmento profissional dele. Entenda mais sobre seguro de responsabilidade civil clicando aqui.

Objeção: preço

Se a objeção foi preço, vale você entrar em contato novamente caso tenha alguma oferta interessante que possa cobrir o preço atual do cliente. Às vezes, vale reduzir a comissão, somente pelo fato de tornar o cliente ativo novamente e neste período, não deixe de convencê-lo dos seus diferenciais, para que no final do ciclo ele não cote com outros corretores de seguros em busca de preços menores. Se você ainda acredita que o cliente só busca preço, leia nosso artigo sobre como descobrir os diferenciais da sua corretora de seguros.

Objeção: mudança de gestor

Geralmente quando há mudanças na gestão, no caso de clientes PJ, o novo gestor pode já vir com uma corretora de seguros de preferência. Nesse caso tente ao máximo estabelecer um relacionamento próximo se possível e caso realmente essa empresa opte pela troca, então mantenha o relacionamento próximo com o gestor antigo, pois assim como o novo gestor optou por manter a corretora de seguros antiga, o mesmo pode acontecer quando o gestor que você possui relacionamento iniciar sua atuação em outra empresa.

Objeção: mudança de endereço

Pode ser que o cliente queira trocar de corretora de seguros pelo fato de mudar de cidade. Mas mostre a ele que hoje praticamente tudo é possível ser feito remotamente e independente da onde ele irá mudar, você poderá auxiliá-lo tranquilamente. Se a mudança já aconteceu e ele já se tornou inativo, vale um: “Oi, sumido, como estão os negócios aí na sua região? Já comprou uma casa? E ela já está assegurada? E seu carro?” Uma “espiada” simples, pode ajudar na captação de informações necessárias para mostrar a importância de um seguro, que às vezes, nem seu cliente percebeu.

Talvez você descubra que as objeções dos clientes que se tornaram inativos são outras, e independente de quais sejam, crie essas estratégias de quebra de barreiras. E, além disso, avance para o próximo passo.

Passo 3: teste

Verifique se sua estratégia está sendo assertiva. Elabore um discurso de convencimento e aplique-o a alguns clientes. Faça pequenas modificações e vá testando a aceitação, até que você chegue ao discurso perfeito, ou seja, aquele que mais convence os clientes inativos a retornar. Para ter certeza, vá criando templates de discursos e fluxos de conversas e analise a conversão individual, por exemplo:

Objeção: preço

Discurso A – Telefone, E-mail, WhatsApp

Discurso B – WhatsApp, E-mail, E-mail, Telefone

Discurso C – SMS, WhatsApp, E-mail

Pois além da estratégia, da elaboração do discurso, é importante testar quais canais esse cliente inativo lhe atende melhor.

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