Se tem uma frase que todo corretor já ouviu (ou leu no WhatsApp), é essa:
“Você consegue melhorar esse preço?”
E vamos ser sinceros: quando a conversa começa assim, parece que tudo se resume a número. 💸
Mas aqui vai uma provocação importante:
na maioria das vezes, quando o cliente foca só no preço, não é porque ele quer pagar menos — é porque ele ainda não entendeu o que está comprando.
Hoje, mais do que nunca, quem apenas envia cotação entra na disputa.
Quem explica, orienta e assume o papel de consultor, fecha negócio.
Na Atualliza deste mês, vamos falar sobre isso:
👉 Como aplicar a venda consultiva na prática e transformar comparação de preço em decisão de valor.
Caso queira se aprofundar ainda mais no assunto, temos um artigo completo aqui.
Preparado? Então bora descobrir o que realmente diferencia os corretores que crescem dos que só competem por centavos. ☕👇
| 📰 Confira o que você vai ver por aqui hoje: – Como aplicar a venda consultiva nos negócios – Perguntas estratégicas que mudam o rumo da negociação – Materiais gratuitos para vender mais e melhor |
Hoje o cliente chega procurando um seguro de forma diferente, provavelmente ele já pesquisou no Google, já simulou em algum site ou até mesmo já recebeu uma cotação pelo WhatsApp.
E, mesmo assim, continua inseguro — ou pior: achando que já sabe tudo sobre seguro. Mas, nesse cenário, qual é o papel do atendimento consultivo?
Porque informação não é a mesma coisa que entendimento
Para você Corretor, termos como franquia, cobertura compreensiva ou RCF são básicos. Para quem está contratando, muitas vezes é só um monte de palavra técnica misturada com medo de tomar a decisão errada.
É por isso que, quando o corretor apenas envia a cotação, ele entra na disputa. Mas quando explica, orienta e ajuda o cliente a enxergar o risco e a proteção de verdade — ou seja, quando faz um atendimento consultivo — ele muda o jogo e ganha algo muito mais forte que preço: a confiança do cliente.
Mas como posso aplicar a venda consultiva no dia a dia?
1. Pergunte antes de cotar
Pode parecer simples, mas muitos atendimentos começam direto na cotação.
O cliente pede preço.
O corretor calcula.
Envia as opções.
E espera a resposta.
Mas venda consultiva começa com um passo atrás.
Antes de falar em valor, vale perguntar:
– Você usa o carro só para lazer ou também para trabalho?
– Já teve sinistro antes?
– O que é mais importante para você hoje: economizar ao máximo ou ter mais tranquilidade na cobertura?
Essas perguntas fazem duas coisas importantes:
– Mostram profissionalismo.
– Fazem o cliente perceber que não está comprando “mais do mesmo”.
Quando você pergunta, você deixa de ser apenas quem envia números e passa a ser quem orienta decisões.
2. Traduzir o “segurês”
Você conhece cada detalhe da cobertura e sabe exatamente o que significa cada termo técnico. Franquia, cobertura compreensiva, RCF… isso faz parte da sua rotina.
Mas para o cliente, que contrata seguro uma vez por ano (e olha lá), esses termos não são tão óbvios assim. Muitas vezes ele escuta, balança a cabeça dizendo que entendeu, mas no fundo ainda está inseguro.
E é aí que mora um ponto importante da venda consultiva.
Explicar não é repetir o nome da cobertura, é mostrar o que aquilo representa na prática. Quando você diz apenas que a apólice é compreensiva, a informação fica técnica demais. Agora, quando você explica que, em caso de colisão, roubo ou até um alagamento, ele estará protegido dessa forma, com essa franquia funcionando assim, a conversa muda completamente.
O cliente deixa de ouvir um termo e passa a visualizar uma situação real.
E quando ele consegue enxergar o cenário, ele entende melhor o que está contratando e por que aquilo custa o que custa.
3. Justificar a diferença de preço sem entrar na defensiva
Em algum momento, a comparação vai aparecer.
“Mas essa outra seguradora está mais barata.”
“Consegue melhorar esse valor?”
E aqui existe um erro muito comum: tentar justificar o preço quase pedindo desculpa, ou simplesmente baixar para não perder o cliente.
Só que, quando o corretor entra na defensiva, ele reforça a ideia de que o único critério é valor.
Na venda consultiva, a postura é outra.
Em vez de apenas reagir à comparação, o caminho é explicar o que muda de uma opção para outra. Mostrar onde está a diferença de cobertura, de franquia, de assistência, de limite. Às vezes a diferença é pequena. Às vezes é significativa. Mas o ponto principal é ajudar o cliente a decidir com consciência.
Aliás, lidar com objeções faz parte desse processo. Se você quiser se aprofundar nesse ponto, já falamos sobre as principais objeções do mercado segurador e como contorná-las neste artigo do nosso blog.
Quando você explica com clareza o que ele ganha — ou o que pode abrir mão — a decisão deixa de ser “qual é a mais barata?” e passa a ser “qual faz mais sentido para mim?”.
Antes de encerrar, vale uma autoanálise rápida:
No seu próximo atendimento, pergunte a si mesmo:
– Estou começando pela cotação ou pelo diagnóstico? Fiz perguntas suficientes para entender o contexto do cliente?
– Expliquei as coberturas de forma clara ou só usei termos técnicos?
– Mostrei a diferença real entre as opções ou apenas enviei valores?
– Ajudei o cliente a decidir ou só deixei ele comparar?
Lembre-se: não é sobre falar mais, é sobre orientar melhor o seu cliente.
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